Jak vytvořit dobrý rapport v praxi – 2. část
V minulé části Jak vytvořit dobrý rapport – 1.část jsme mluvili o metodách navázání dobrého rapportu. Dnes se zaměříme na využití rapportu v reálném životě, tedy na rapport v praxi.
Ale ještě předtím si zodpovíme jednu otázku:
Jak poznám, že jsem navázal/a rapport?
Pamatujete si, jak jsme si říkali, že podvědomě kopírujeme člověka, s nímž jsme si blízcí? Ať už se jedná o člena rodiny nebo kamaráda nebo naší drahou polovičku, pochytili jsme od nich pár pohybů, vyjadřování atd. aniž bychom to sami vůbec postřehli nebo si to pokaždé uvědomili.
Vybavíte si chvíli, kdy jste udělali nějaký pohyb a dotyčný jej zopakoval?
Pokud ano, pak máte přinejmenším jeden důkaz, že s ní/m máte navázaný dobrý rapport. To je rapport v praxi, přímo v té každodenní.
To, že jsem navázal/a dobrý rapport poznám tak, že druhý člověk nevědomky opakuje stejné nebo podobné pohyby, které vykonávám.
Rapport v praxi - Koučink a psychoterapie
Jelikož je NLP primárně metoda koučinku a zároveň je velmi spjatá s psychoterapií, takže se nejdříve zaměříme na tyto dvě oblasti využití.
Jak v koučinku tak psychoterapii je navázání určitého vztahu s klientem klíčové. Potřebujeme, aby nám klient důvěřoval tak moc, aby se nám byl ochoten otevřít a sdílet s námi to, čím si v životě prošel nebo prochází.
Měli bychom být proto vnímaví. Ne pouze na jeho slova, ale i na jeho pohyby, vyjadřování, držení těla a dýchání. Nejen, že nám to pomůže určit, zda lže či na co zrovna myslí, ale pomůže nám to se na něj napojit, přizpůsobit se mu a postupně si díky našemu tělu s ním vybudovat důvěru. Měli bychom tedy vytvořit rapport v praxi.
Naše tělo a naše pohyby jsou naším velmi cenným pomocníkem, když víme, jak s nimi zacházet.
Jak vytvořit rapport v praxi? Nezáleží, zda použijeme metodu kopírování nebo zrcadlení. Je však důležité si zapamatovat, že pohybovat se na chlup stejně jako náš klient bude mít spíše opačný výsledek, než kterého jsme chtěli dosáhnout. Jak se říká : „Všeho s mírou.“ a u navazování rapportu v praxi to platí dvojnásob.
Chceme s člověkem navázat vztah, vzájemné napojení, pochopení a ne ho vystrašit a poštvat si jej proti sobě. Je proto jasné, že když se klient ve vzteku zvedne, nebudeme se hned zvedat a nezaujmeme stejný postoj jako má on, neboť to by vedlo ke konfliktu, který si ani jeden z Vás nepřeje.
Při představování si potřeste rukou a usaďte se ve stejnou chvíli. Zdá se to jako maličkost, ale i tímto si pomalu ale jistě budujete rapport.
Když se klient nakloní k Vám, nakloňte se k němu. Když se poškrábe na bradě, dotkněte se té své (je jedno jestli rukou nebo třeba tužkou). Když nakloní hlavu k jedné straně, také ji nahněte. Když začne přikyvovat, mírně přikývněte.
Jak poznám úspěch svého snažení?
Udělejte nějaký pohyb – jakýkoli – a sledujte, zda jej po Vás Váš klient nějakým způsobem zopakuje.
Jestli ne, nevzdávejte to a snažte se dál!
Jestli ano, pak gratuluju, máte vyhráno.
Pokud patříte mezi ty šťastlivce, kterým se to povedlo, pak se dostáváte do takzvaného „leadingu“.
Leading znamená, že jste ve vedení a klient Vás následuje.
Máte nyní moc řídit konverzaci a začít odkrývat skrytá tajemství. Můžete se zeptat na citlivější téma, můžete ho přimět se Vám víc otevřít a jelikož máte jeho plnou pozornost, můžete jej začít plně léčit nebo koučovat.
Rapport v praxi - Marketing
I v marketingu se dá využít rapport v praxi. Představte si, že jste prodejce aut a chcete přimět klienta, aby si koupil vůz od firmy pro kterou pracujete.
Některý prodejce by ihned začal vychvalovat auta této značky a vyzdvihovat jejich výhody a přednosti.
Jiný by se začal vyptávat na klienta a začal by mu předhazovat, proč si myslí, že dané auto potřebuje.
Ale Vy znáte na rozdíl od nich NLP a tak na to půjdete jinak. Potřese si s klientem rukou a nabídnete mu místo sezení. Posadíte se ve stejnou chvíli. Můžete se klienta zeptat, co shání a proč si zrovna vybral tuto značku jako jednu z možností. Řekněme, že Váš klient bude poměrně vstřícný a popíše Vám velkou hromadu důvodů proč si chce pořídit zrovna toto auto. U toho si založí ruce v klíně. Vy si je také položíte do klína. Sem tam pohne rukou. Vy na to zareagujete pohnutím dlaně nebo jen prstu. Přikloní se k Vám, vy se přikloníte k němu. Bude mluvit pomaleji a vy se mu přizpůsobíte. Bude Vám třeba vyprávět o tom, jak v dětství sbíral figurky těchto vozů a vy se zápalem řeknete: „Doopravdy! To já také. A jaký byl váš nejoblíbenější?“
Pomalu se dostáváte na stejnou vlnu.
Zkusíte tak jestli nemáte stejný rapport a dáte nohu přes nohu… a Váš klient tento pohyb zopakuje.
Máte vyhráno!
V tento moment již můžete klientovi nabídnout, že mu ukážete jednotlivé modely aut a následně mu vytyčit cenu.
To, zda v obchodu uspějete nebo ne je už bohužel spíš otázka osudu.
Můžete si být ale jistí, že máte z půlky vyhráno.
Rapport v praxi - další možnosti využití
Oblastí, v nichž používat metodu navázání rapportu v praxi je nespočet.
Od vztahů po jednání se zákazníkem, přes školství až k manažerským pozicím či lékařům nebo záchranářům… rapport se Vám bude hodit kdykoli a kdekoli.
S mnoha lidmi jej již máte, ani o tom nemusíte vědět.
Na webových stránkách Coaching University naleznete kromě zajímavých článků také nabídky na zajímavé kurzy – např. kurzy NLP.
